电商最佳定价策略:改一个字,销量翻10倍(二)

本文关键词: 小程序 电商 产品经理   作者: 黄滚

本文转载自公众号一鸣说 作者一鸣 十二赞产品经理 3 参照系法 消费者说某样东西贵或者便宜,通常是经过比较得出的结果。比如3000的iPhone手机你会觉得好便宜,而如果有人一个苹果卖你30块,你会觉得很贵。很显然,3000远大于30,那为什么会觉得3000很便宜而30很贵呢?

这是因为消费者心中已有一个「参照系」,一般iPhone手机都要六七千,三千跟六七千比当然便宜了。而一个苹果通常只需要5元以下,30元已经比5元高出了一大截,自然就贵了。如果你将参照系法用得好,就能够让消费者将不低的价格觉得很划算,从而增加购买的意愿。

3.1 找对手做参照系

五千价位的小米笔记本电脑,跟同价位的笔记本电脑相比,优势不明显,要说便宜也便宜了那么一点点,但是你说,「作为消费者的我,五千多都花了,还在乎这几十块或者一两百块?」所以小米在这一点上做得很鸡贼,直接对标一两万的MacBook。

要说质量,一两万的MacBook全方位吊打小米笔记本,但是通过这么一比较,消费者就发现,比虽然比不过MacBook,但是好像差的也不多,但是价格却便宜了一大半,于是性价比就这么来了。这么一想,就发现小米笔记本好便宜啊。买买买。

找对手(或竞品)做参照系,技巧就是不能找价格差不多的,要找对手价格明显高一大截的,让消费者感知虽然质量好像差了那么一点点,但是价格却便宜了一大半,通过这种方式的比较,让自己的商品看起来更具有性价比。

3.2 自己树立靶子自己打

通过和竞争对手对比,这是一个不错的策略,那么如果没有竞争对手或者无法做比较呢?这个时候仍然需要一个参照系,那就只能自己去建立这个参照系了,也就是俗称「自己树立靶子自己打」。

有一个很典型的例子就是「星巴克卖依云矿泉水」,很多人都会疑问,几乎没人认回去星巴克买依云矿泉水,为什么不把它下架呢?这里的「依云矿泉水」就是星巴克自己树立的一个靶子,星巴克咖啡动辄三五十,和消费者理解的速溶咖啡的三五块查了十倍,树立一个靶子,消费者看到一款矿泉水都要20多,那么一杯咖啡需要30多也是可以接受的。

通常,我们压根就没有指望我们树立的「靶子」能够卖出去,只是强行将消费者引入一个新的参照系中,通过和参照物的对比,使得让消费者觉得我们本身想要卖的东西看起来不那么贵了,让消费者更容易接受。

3.3 折中法

折中法和树立靶子法相似,方法是为商品「量身打造」一前一后两款竞品,通过这种方式的比较,让中间的这款更具有性价比。

例如我们去理发店,然后理发师告诉你剪发有三个套餐,第一个普通套餐,价格59元,第二个中级套餐,价格69元,第三个高级套餐,价格99元。对面这种情况,很多人都会选择中间的69元套餐,虽然很多时候,我们根本不知道这三种有什么区别。

很多时候,当我们不确定需要选择的东西有什么区别的时候,会趋向于选择中间那个,这样让我们觉得不容易犯错,也就是人们常说的「中庸之道」。除此之外,使用折中法,最大的好处就是,当消费者面对一个选项的时候,思考的问题是「选还是不选?」当出现多个选项的时候,消费者的心中有很大概率将「选不选」的问题转变为了「该选哪个好?」当消费者完成了这种心理上的转变之后,购买的概率就大大提升了。

3.3 巧换概念

如果有人一颗苹果卖你30元,你肯定觉得贵,因为平常买的苹果才5元一个,但是如果又告诉你这颗苹果是今年流行地送你的苹果,如果把它当成送人的礼物,突然又不觉得那么贵了。

通过潜移默化改变消费者对某件商品的定位以改变对应的参照系,能够让消费者多掏钱。普通的围巾一百多,现在有一款围巾一千多,但是告诉你,这是奢侈品牌,这时候你可能又愿意买了。